Как мы за неделю заработали 500 тысяч рублей на продаже онлайн-курса

Устроили распродажу курса для копирайтеров, потратили 50 000 ₽ на рекламу — получили 580 000 ₽ выручки. Рассказываем, как это получилось.

Впервые опубликовано на vc.ru.

Меня зовут Паша Молянов, я руковожу агентством «Сделаем». Мы занимаемся контент-маркетингом, запускаем корпоративные блоги, делаем рекламу в Яндекс. Дзене, пишем статьи для СМИ и всячески помогаем компаниям с текстами.

В начале 2019 года мы запустили онлайн-курс для копирайтеров «Научим писать», за год заработали на нем 600 000 ₽ и окупили свои затраты на создание. Вот наш кейс по итогам первого года.

В этом кейсе я расскажу о нашей последней акции, которую мы провели в июле в честь дня рождения агентства: что делали, как привлекали трафик, какие каналы сработали. Постарался написать максимально подробно, показать все посты и результаты по каждому, поэтому текста будет много.

Мы уже проводили подобные акции, и условия всегда были одинаковыми: в течение недели можно было подписаться на курс со скидкой 50%. Они приносили нам по 80−200 тысяч при минимальных затратах на рекламу. В этот раз мы захотели пробить потолок и собрать хотя бы 300 тысяч прибыли.

Чтобы добавить азарта и не лениться, я пообещал себе купить новую гитару, если достигнем 300 тысяч, и пару студийных мониторов, если достигнем 500. Как видно из заголовка, купил я и то и другое =)

Придумали, почему подписаться надо сейчас, а не когда-нибудь

Мы хотели обновить курс на основе фидбэка учеников — поправить опечатки, добавить пару новых уроков и переделать несколько старых, чтобы было понятнее.

Решили не откладывать и сделать это до конца года, и заодно повысить цены на обновленный курс в 2−3 раза. А те, кто уже купил курс, все обновления получат бесплатно.

Получилось отличное ограничение по времени: покупай сейчас, потому что это последняя распродажа, когда курс стоит так мало, в следующие разы будет минимум в два раза дороже.

Обновили лендинг

Прошлый лендинг мы сделали за пару вечеров на коленке, но он работал неплохо — конверсия во время аналогичных распродаж была в районе 15%. Выглядел он вот так:

Но раньше мы рекламировали курс в основном по своим каналам — и его покупали люди, которые следят за нами, прошли бесплатный курс, читают статьи и всячески доверяют. Сейчас мы собирались вложить в рекламу больше денег, получить больший охват и зацепить тех, кто нас еще не знает.

Поэтому лендинг решили переработать: добавить подробностей о нашем опыте и самом курсе в начале, показать больше скриншотов уроков и отзывов. Заодно обновили дизайн, чтобы выглядело поприятнее.

Вот новый вариант:

С экспериментами мы не ошиблись — конверсия лендинга на время распродажи составила 16,3%, хотя доля новых посетителей была в 1,5−2 раза выше, чем на прошлых акциях.

Сделали рассылку по базе бесплатного курса

У нас есть бесплатный курс на 8 уроков, который на момент написания кейса прошло уже 7 000 авторов. Все прошлые разы рассылка по этой базе давала большинство продаж.

В этот раз у нас получилась рекордно низкая открываемость писем — 12−21% вместо привычных 20−30%. Но даже при этом рассылка принесла наибольший эффект при минимальных затратах.

Отправили 4 письма:

• Анонс в первый день акции — 17,4% опенрейт, 90 кликов
• Повторный анонс тем, кто не открыл первое письмо, — 12,1% опенрейт, 47 кликов
• За день до конца, с упором на закрытый чат — 21,3% опенрейт, 49 кликов
• В последний день — 13,5% опенрейт, 88 кликов

Результаты:

• 6 600 человек — вся база, за исключением уже купивших платных курс
• 274 перехода на лендинг
• 135 продаж
• 49% конверсия

Добавили анонсы в весь выходящий контент

У нас есть еженедельная рубрика — каждый вторник мы отвечаем на вопросы наших подписчиков. Любой может задать вопрос о копирайтинге и контент-маркетинге, мы выбираем самые интересные — и пишем статью-ответ.

Статьи выходят во всех каналах: имейл-рассылке (не бесплатный курс, отдельная), ВКонтакте, Яндекс. Дзене, анонсах в Телеграме и Фейсбуке. Обычно в эти статьи мы вставляем баннеры с рекламой бесплатного курса, но сейчас добавили анонсы платного.

Здесь мы забыли поставить UTM-метки в имейл-рассылке. Мы знаем, сколько человек перешло на лендинг из писем, но не знаем, как они покупали ¯\_(ツ)_/¯

Вот наша статья с анонсом, которая вышла в первый день распродажи. С рассылки пришло 89 человек, из ВКонтакте и Дзена — 24 посетителя и 2 продажи.

А вот вторая статья, которая вышла в последний день. Из рассылки пришло 66 человек, из ВКонтакте и Дзена — 2 посетителя и 0 продаж.

Опубликовали анонсы в соцсетях

Написали по два поста в своих соцсетях — в первый и последний дни распродажи. Первый пост покрутили на своих подписчиков на 1 400 ₽.

Результаты:

• ВКонтакте — 151 переход, 40 продаж
• Фейсбук — 16 переходов, 2 продажи
• Телеграм — 47 переходов, 10 продаж

Во ВКонтакте у меня есть сообщество «Подслушано Копирайтинг». В нем я тоже опубликовал анонсы — 41 переход, 6 продаж.

Плюс мы сделали по паре анонсов на своих личных страницах. От ВКонтакте не получили никакого эффекта, а мой Фейсбук принес немного продаж:

• Мой первый пост — 23 перехода, 2 продажи
• Мой второй пост — 45 переходов, 4 продажи
• Первый пост Леши Рожкова — 22 перехода, 0 продаж
• Второй пост Леши Рожкова — 6 переходов, 0 продаж

Здесь я не делал прямую рекламу, а заходил издалека: в первом посте рассказал о дне рождения агентства, а во втором — о пари с самим собой на новую гитару. А на курс звал уже в самом конце и кидал ссылки в комментарии. Такие посты пробивают баннерную слепоту, собирают под собой обсуждения, от чего растет охват. Второй пост партнера — это просто обычный анонс распродажи, и видно, что результат в несколько раз хуже.

Также я договорился о публикациях в двух сообществах в Фейсбуке:

• ДавайПиши — 49 переходов, 5 продаж
• Пиши, редактируй, думай — 1 переход, 0 продаж

Настроили таргетированную рекламу

Для ВКонтакте я сделал несколько вариантов анонса, по каждому собрал по три сегмента аудитории:

• Подписчики моего сообщества «Подслушано Копирайтинг»

• Подписчики других популярных сообществ для копирайтеров

• Автоматический подбор аудитории от ВКонтакте

Отдельно настроил ретаргет по тем, кто был на лендинге курса.

На рекламу во ВКонтакте мы потратили 4 500 ₽. Получили 203 перехода по 22 ₽ и 3 покупки курса. ROMI меньше нуля, таргетолог из меня так себе, в прошлые распродажи было сильно лучше.

Лучше всего сработал этот креатив:

Этот креатив принес 99 переходов по 17 ₽ и 2 продажи

Раньше я настраивал рекламу только во ВКонтакте, но сейчас решил впервые попробовать Фейсбук. Запустил две кампании суммарно на 4 500 ₽:

• Анонс курса на людей с интересами «копирайтинг» и «контент-маркетинг» с оплатой за клик. Получилось 167 кликов по 10,5 ₽.

• Ретаргет на людей, которые уже были на лендинге курса, с оплатой за добавление в корзину. Получилось 56 конверсий по 50 ₽. Под конец Фейсбук что-то там наоптимизировал, и добавления в корзину выходили уже по 35 ₽.

Здесь вышел любопытный момент. В рекламном кабинете Фейсбука видно 56 добавлений в корзину, в GA — 8, а в Метрике — 3. А продаж в отчетах вообще всего две. Я не эксперт в таргете и аналитике, поэтому не знаю, как проверить, кто из них врет. Если вы знаете, в чем дело, напишите в комментах, пожалуйста.

Закупили размещения в Телеграме

Раньше я покупал рекламу всего в паре сообществ, но в этот раз решил охватить побольше. Вот что получилось:

• Паша и его прокрастинация — 178 визитов, 13 продаж

• Норм работа — 52 визита, 5 продаж

↑ Эти два размещения я оплачивал вместе, поэтому цена общая: 9 500 ₽, ROMI 231,6%

• Что почитать редактору — 9 000 ₽, 146 визитов, 20 продаж, ROMI 288,9%

• Редактура на уровне Саши — 1 200 ₽, 75 визитов, 9 продаж, ROMI 1 212,5%

• Текстодром — 8 000 ₽, 65 визитов, 9 продаж, ROMI 96,9%

• Инструменты редактора — 3 000 ₽, 48 визитов, 5 продаж, ROMI 191,7%

• Инициал — 5 000 ₽, 65 визитов, 9 продаж, ROMI 215%

• Дайджест копирайтера — 1 000 ₽, 12 визитов, 1 продажа, ROMI 75%

• Freelance Choice — 1 500 ₽, 14 визитов, 2 продажи, ROMI 133%

Суммарно мы потратили на Телеграм 38 200 ₽ и получили 73 продажи. Каждое размещение окупилось, так что все эти каналы я смело рекомендую для рекламы.

Добавили попап с анонсом в вакансии

У нас на сайте есть попап, который выскакивает в блоге и вакансиях, — он зовет подписаться на рассылку и соцсети агентства. На время акции мы заменили его на анонс распродажи:

Сейчас мы как раз расширяемся и ищем новых людей — сделали специальный лендинг-вакансию для авторов. И раз уже добавили попап, решили сразу посеять вакансию по фрилансерским пабликам, чтобы охватить побольше людей. Вот результаты:

• 6 000 посетителей на странице вакансии
• 181 переход на лендинг курса
• 3% CTR
• 12 продаж
• 6,6% конверсия

Конверсия маленькая, но мы и ничего не потратили — просто показали соискателям баннер. К тому же 470 человек подписались на бесплатный курс — их можно сконвертить в будущем.

Разрешили забронировать курс со скидкой

В последних письмах мы написали, что, если возможности оплатить прямо сейчас нет, а подписаться хочется, можно написать нам — и мы сохраним цену на неделю.

Делается это просто — я выставляю счет через Яндекс. Кассу с ограничением в неделю.

Это принесло 11 броней, из которых 7 уже оплачены.

Сводка по результатам

За неделю мы продали 330 подписок на курс и получили 580 000 выручки. Потратили 48 600 на рекламу, 10 000 на редизайн лендинга, и еще 21 500 — комиссия Яндекс.Кассы.
На письма, новый текст лендинга, переговоры с рекламодателями и настройку рекламы я потратил около 8 часов.

Итого мы заработали ровно полмиллиона рублей, а ROMI получился 1 000%.

Вот какие результаты мы получили по каналам:

• Покупка размещений в Телеграме — 73 продажи, расходы 38 200 ₽
• Таргетированная реклама — 5 продаж, расходы 10 400 ₽
• Рассылка по базе бесплатного курса — 135 продаж
• Анонсы в соцсетях — 69 продаж
• Попап в вакансиях — 12 продаж
• Упоминания курса в статьях — 2 продажи

Осталось 39 оплат, которые пришли непонятно откуда. Какие-то из них должны быть из анонсов в еженедельной рассылке, в которых мы потеряли UTM-метки. Какие-то — возможно, из рекламы в Фейсбуке.

---

Также мы за неделю распродажи собрали 800 подписок на бесплатный курс, хотя обычно столько приходит за 1,5−2 месяца.

Сейчас наш бесплатный курс прошло 7 000 человек, из них на платный подписано 576. 8% авторов после бесплатного курса платят нам за дальнейшее обучение. Кажется, это неплохой результат.

Всего на платный курс за 1,5 года мы собрали 860 человек. Суммарная выручка перевалила за 1,5 миллиона.

Вот такой кейс получился. Пока что это лучший наш запуск — он принес почти столько же денег, сколько мы заработали на курсе за весь прошлый год. Следующий кейс напишу уже после обновления курса и поднятия цен — посмотрим, как у нас получится продавать его по более высокой цене.